Schlechte Zeiten für Autohändler: Volkswagens neue Verkaufspläne
Umbruch in Wolfsburg: VW will den Verkauf seiner Fahrzeuge komplett umgestalten – was hat es damit konkret auf sich?
Das dürfte Autohändlern überhaupt nicht gefallen: Volkswagen plant nämlich nichts Geringeres als eine kleine «Revolution» im Autoverkauf. So berichtete das «Handelsblatt» bereits Ende Mai, dass der Hersteller die Umstellung auf ein sogenanntes «Agenturmodell» plant.
Konkret bedeutet das, dass die Händler nicht mehr als reine Verkäufer agieren, sondern als „Agenten“, d.h. als Vermittler zwischen Hersteller und Endkunde. Auch dafür gibt es, wie bisher, eine Provision – welche aber deutlich geringer ausfällt.
«Agenturmodell» – ein Konzept aus Zeiten der Corona-Pandemie
Geboren wurde dieses Konzept in Zeiten der Corona-Pandemie. Infolge von Lockdowns und Social Distancing, sowie der damit verbundenen Wirtschaftskrise war das Überdenken der alten Geschäftsmodelle notwendig geworden.
Dieses Modell bedeutet prinzipiell eine Veränderung der Rolle des Händlers: Zwar trägt der Hersteller jetzt das finanzielle Risiko, auch wenn die Rechnungsstellung im Namen des Händlers läuft. Dafür hat er jetzt die Hoheit bei der Preisgestaltung – gewissermassen ein «Downgrading» für den Händler.
Die Auswirkungen auf die Margen sorgt bereits jetzt für ordentlich Missmut und schlechte Stimmung bei den Autohändlern. Waren bisher im Schnitt zwischen 16 bis 18 Prozent branchenüblich, werden Insidern zufolge bei einem Verbrennerfahrzeug nur noch 10 Prozent und bei einem E-Fahrzeug sogar nur 4 Prozent «drin sein».
Vorteile für den Kunden
Während die Händler also eher das Nachsehen haben, scheint das neue Modell sich vor allem für die Kunden auszuzahlen. Die Preishoheit durch den Hersteller sorgt für mehr Transparenz und erspart mühsame Verhandlungsgespräche.
Andererseits ist die Verringerung des Risikos aufseiten der Autohändler auch nicht zu unterschätzen: Preiskämpfe würden überflüssig werden. Die teure Unterhaltung von Fahrzeugflotten oder gar kostenintensive Nachbestellungen würden ebenfalls wegfallen.
Übergang soll schrittweise erfolgen
Insbesondere im Vertrieb von Elektroautos scheinen die Hersteller zunehmend auf das Agenturmodell zu setzen. Laut «Handelsblatt» plant man bei VW das Modell sogar auf die gesamte Produktpalette auszudehnen, dabei ist von einem «schrittweisen Übergang» die Rede.
Wie es aus Branchen-Kreisen heisst, soll die Umstellung erst 2027 erfolgen. Da die Elektro-Autosparte ohnehin nur noch via Agenturmodell vertrieben wird, ist es wahrscheinlich, dass zuerst die Märkte mit dem höchsten Anteil an Elektro-Fahrzeugen umgestellt werden.
Das wird insgesamt alle Töchter der Volkswagengruppe betreffen. Wie der «Focus» schreibt, soll diese Phase von intensiven Gesprächen und enger Abstimmung mit den nationalen und europäischen Händlerverbänden begleitet werden.
